Cómo Coca Cola Gestiona a su Fuerza de Ventas

Coca Cola gestiona su fuerza de ventas con un enfoque que le permite crecer cada vez más, a pesar de ser una empresa mundialmente conocida. Así es como lo logran.

Evaluar la fuerza de ventas actual es un paso importante para el crecimiento de tu empresa, ya que, aprovechada correctamente, esta puede lograr que una marca se impulse notoriamente. 

Si no sabes cómo se ve una buena fuerza de ventas, Coca-Cola es un gran ejemplo.

Puede parecer que la fuerza de ventas de un producto tan conocido no debe hacer gran cosa, sin embargo, la verdad es todo lo contrario. 

Mantener una relación fuerte entre los consumidores y la empresa es un desafío que se mantiene en constante cambio.

Acerca de Coca-Cola

The Coca-Cola Company, fundada en 1886, es hoy la compañía de bebidas más grande del mundo.

La empresa, no solo se dedica al embotellado, sino que produce y vende concentrados, bases para bebidas y jarabes.

A través de sus socios embotelladores, fabrican, mercadean y distribuyen más de 500 marcas de refrescos y bebidas carbonatadas en más de 200 países.

Sus oficinas centrales se encuentran en la ciudad de Atlanta en Estados Unidos.

Qué es la fuerza de ventas de Coca-Cola

La fuerza de ventas de Coca-Cola es el equipo de empleados que promueven, convencen y venden los productos o servicios a los clientes.

Uno de los componentes clave de este equipo es la venta personal. A través de este método de venta, las empresas intentan establecer un contacto directo con los clientes. 

La atención se centra en cultivar relaciones sólidas con los clientes a través de la interacción y el compromiso interpersonal. 

Las personas, que son las protagonistas de este proceso, forman un equipo que conocemos como fuerza de ventas.

Cómo Coca-Cola gestiona su fuerza de ventas

Coca-Cola gestiona su fuerza de ventas basado en 3 aspectos clave: ubicación, clientes y productos. 

Las estrategias utilizadas buscan satisfacer las necesidades en cada una de estas áreas.

Fuerza de ventas basada en la ubicación

A los vendedores de Coca-Cola se les asignan diferentes áreas para atender las consultas de los clientes y vender los productos. 

Contrata a vendedores que conocen sus territorios de adentro hacia afuera y tienen buenas redes locales. 

Esta estructura tiene una jerarquía establecida donde la fuerza de ventas del territorio reporta a los gerentes de área, quienes reportan a los gerentes regionales.

Fuerza de ventas basada en el producto

Coca-Cola no cuenta con una sola línea de productos, sino que cuenta con varios de ellos. 

Los vendedores se contratan en función de sus habilidades y experiencia laboral en una línea de productos en particular.

Fuerza de ventas basada en el cliente

Coca-Cola utiliza una estructura de fuerza de ventas basada en el cliente cuando quiere centrarse en clientes individuales. 

Estas fuerzas de ventas se especializan en atender los requerimientos específicos de sus clientes y brindarles soluciones personalizadas.

Claves de la fuerza de ventas de Coca-Cola

Coca-Cola capacita su equipo de fuerza de ventas para que estos sean capaces de lograr los siguientes puntos clave:

• Se mantiene en contacto directo con los clientes para conocer sus necesidades y puntos de vista.

• Conoce el pulso de los clientes y podría ayudar a las empresas a ajustar sus ofertas en consecuencia.

• Representa tanto a la empresa como a los clientes.

• La gestión de la fuerza de ventas de Coca-Cola es fundamental para asegurar que la empresa va en la dirección correcta en cuanto a la consecución de los objetivos de venta.

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